Jak widzimy negocjacje
Nie jako grę do wygrania. Jako rozmowę, którą można prowadzić lepiej lub gorzej.
Skąd bierze się problem
Większość właścicieli małych firm i freelancerów zdobywa swoje umiejętności negocjacyjne przez doświadczenie. To znaczy: przez popełnianie błędów, obserwowanie ich konsekwencji, a następnie próbę unikania podobnych sytuacji w przyszłości.
Ten sposób uczenia się działa, ale jest powolny i kosztowny. Kosztowny dosłownie, bo każda nieudana negocjacja to realna strata finansowa lub utracona szansa. Powolny, bo bez zewnętrznej informacji zwrotnej trudno zobaczyć własne wzorce zachowań.
Dodatkowy problem polega na tym, że wiele popularnych porad dotyczących negocjacji pochodzi z kontekstu korporacyjnego lub anglosaskiego, który słabo przekłada się na polskie realia biznesowe. Kultura komunikacji, stosunek do bezpośredniości, sposób budowania relacji biznesowych w Polsce ma swoją specyfikę.
Co konkretnie ćwiczymy
Nie zaczynamy od teorii. Zaczynamy od zebrania rzeczywistych sytuacji negocjacyjnych od uczestników. Następnie analizujemy je wspólnie i ćwiczymy alternatywne podejścia.
Negocjacje cenowe
Jak reagować na "to za drogo", jak bronić własnej wyceny, jak rozmawiać o budżecie bez obniżania wartości swojej pracy.
Terminy i harmonogramy
Jak odpowiadać na nierealistyczne oczekiwania czasowe, jak negocjować rezerwy, jak renegocjować terminy bez niszczenia relacji.
Zakres pracy
Jak rozmawiać o zmianach w projekcie, jak wyceniać dodatkowy zakres, jak unikać scope creep zanim się zacznie.
Warunki płatności
Jak negocjować zaliczki, terminy płatności i warunki umowy w sposób, który zabezpiecza interesy obu stron.
Dlaczego unikamy teorii
To nie jest stwierdzenie, że teoria jest bezwartościowa. Chodzi o to, że teoria bez praktyki nie zmienia zachowań. Możesz znać model BATNA, rozumieć koncepcję ZOPA i umieć opowiedzieć o stylu negocjacyjnym Harvardzkiej Szkoły Biznesu, a i tak blokować się przy pierwszym sygnale niezadowolenia klienta.
Zmiana zachowania negocjacyjnego wymaga ćwiczenia w warunkach zbliżonych do rzeczywistych. Wymaga wielokrotnego powtarzania trudnych momentów, aż przestają być trudne. Dlatego warsztaty składają się głównie z ćwiczeń, nie z wykładów.
Podejście do relacji
Na polskim rynku, szczególnie w mniejszych sektorach, reputacja ma duże znaczenie. Sposób, w jaki negocjujesz, mówi coś o tym, jak pracujesz i jak traktujesz partnerów biznesowych.
Uczymy podejścia, które pozwala być stanowczym bez bycia agresywnym. Jasnym bez bycia zimnym. Elastycznym bez bycia przewidywalnym.
To nie jest kwestia bycia "miłym" czy "twardym". To kwestia rozumienia, czego chcesz, co możesz zaoferować i jak o tym rozmawiać w sposób, który respektuje obie strony.
Cztery przekonania, które kształtują nasze warsztaty
Negocjacje to umiejętność, nie cecha osobowości
Bycie "naturalnym negocjatorem" nie jest warunkiem skuteczności. Konkretnych zachowań negocjacyjnych można się nauczyć niezależnie od temperamentu czy stylu komunikacji.
Kontekst kulturowy ma znaczenie
Negocjacje w Polsce mają swoją specyfikę. Podejście do bezpośredniości, rola relacji osobistych, sposób sygnalizowania niezadowolenia — to wszystko różni się od wzorców z podręczników pisanych dla innych rynków.
Przygotowanie jest decydujące
Większość negocjacji jest wygrywana lub przegrywana zanim się zaczną. Wiedza o tym, czego chcesz, co jesteś gotów oddać i jaka jest twoja alternatywa, zmienia dynamikę rozmowy fundamentalnie.
Ćwiczenie musi być bezpieczne, żeby było szczere
Uczenie się negocjowania wymaga popełniania błędów. Warsztaty są przestrzenią, gdzie można próbować trudnych rzeczy bez realnych konsekwencji i z konstruktywną informacją zwrotną.